在銷售或談判中,碰到客戶的異議是最平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓的人在沒有做好心態調適的前提下,就生硬地照搬回應的技巧來應付,結果效果往往不好。

    在我個人數以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,我始終運用著以下的方法來幫助自己調整心態,效果很好,特總結出來與大家分享。

    第一:對“拒絕”不要信以為真

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學會與客戶的拒絕“共舞”

??來源:中國起重機械網??作者:admin
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  在銷售或談判中,碰到客戶的異議是最平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓的人在沒有做好心態調適的前提下,就生硬地照搬回應的技巧來應付,結果效果往往不好。

    在我個人數以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,我始終運用著以下的方法來幫助自己調整心態,效果很好,特總結出來與大家分享。

    第一:對“拒絕”不要信以為真

    通常有些客戶對并不了解的東西,最習慣的反應就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進一步了解你的產品的正常反應,雖然這對你來說好象是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅定的信心繼續走下去就可以了。

    通常我碰到這樣的回答,先停頓一下,不急于爭辯,心里默念:“不要在意,繼續前進”。然后微笑地對客戶說:“哦,真是這樣嗎?”“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有機會向您學習呢?“

    第二:將每一次拒絕看成是還“債”的機會

    我們每個人在這個世界上都有兩重角色,買家和賣家。當你在做銷售工作的時候,你是賣家,那你當然容易遭受一些拒絕。同樣,當你是買家的時候,那你也會拒絕別人。

    當你拒絕別人向您兜售保險的時候,你其實是給了別人一個受難的機會。從佛家的因果報應的角度上說,你是欠了別人的一次“人情債”,那么當你被別人拒絕的時候,其實也是別人給了你一個受難的機會,相當于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話,就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

    同樣,這個道理也告訴我們,對所有向你推銷產品或服務的人,不要一棒子打死,不給別人留一點情面。中國有句老話說的好,給別人面子,也是給自己一個面子。

    比如,我現在是專門做銷售培訓業務的,當每次聽到陌生的推銷電話,我先不急于掛掉,而是仔細的聆聽,如果他打的不好,我就問他有沒有做過專門的培訓。就這樣我不僅多認識一些朋友,還成交了一些培訓的業務。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

    第三:現在拒絕你,并不代表永遠拒絕你

    在每次銷售之前,你的心態不能著急,不能想著一口氣吃成個大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態,準確把握客戶的需求,適當地解釋清楚,那這些障礙就是暫時的。

    往往很多銷售在推進流程時犯的毛病是,每一步都向客戶發出非常強烈的成交信號,也就是火候未到,就開始起鍋上菜,那口味能好吃嗎?

    請記住:銷售的每一步的結果不是成交,而是順利地推進到下一步。如果你這樣想,你的拒絕就不會那么多了。

    第四:體會“拒絕”背后的心情故事

    當我聽到每一個客戶的拒絕,我先要求自己想到的不是責怪客戶的不通人情,而是我自己會幫客戶編一則心情故事。或許他周末沒休息好,所以和我說改天再說;或許他剛被老板罵,心情不太好;又或者………

  在銷售或談判中,碰到客戶的異議是最平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓的人在沒有做好心態調適的前提下,就生硬地照搬回應的技巧來應付,結果效果往往不好。

    在我個人數以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,我始終運用著以下的方法來幫助自己調整心態,效果很好,特總結出來與大家分享。

    第一:對“拒絕”不要信以為真

    通常有些客戶對并不了解的東西,最習慣的反應就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進一步了解你的產品的正常反應,雖然這對你來說好象是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅定的信心繼續走下去就可以了。

    通常我碰到這樣的回答,先停頓一下,不急于爭辯,心里默念:“不要在意,繼續前進”。然后微笑地對客戶說:“哦,真是這樣嗎?”“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有機會向您學習呢?“

    第二:將每一次拒絕看成是還“債”的機會

    我們每個人在這個世界上都有兩重角色,買家和賣家。當你在做銷售工作的時候,你是賣家,那你當然容易遭受一些拒絕。同樣,當你是買家的時候,那你也會拒絕別人。

    當你拒絕別人向您兜售保險的時候,你其實是給了別人一個受難的機會。從佛家的因果報應的角度上說,你是欠了別人的一次“人情債”,那么當你被別人拒絕的時候,其實也是別人給了你一個受難的機會,相當于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話,就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

    同樣,這個道理也告訴我們,對所有向你推銷產品或服務的人,不要一棒子打死,不給別人留一點情面。中國有句老話說的好,給別人面子,也是給自己一個面子。

    比如,我現在是專門做銷售培訓業務的,當每次聽到陌生的推銷電話,我先不急于掛掉,而是仔細的聆聽,如果他打的不好,我就問他有沒有做過專門的培訓。就這樣我不僅多認識一些朋友,還成交了一些培訓的業務。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

    第三:現在拒絕你,并不代表永遠拒絕你

    在每次銷售之前,你的心態不能著急,不能想著一口氣吃成個大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態,準確把握客戶的需求,適當地解釋清楚,那這些障礙就是暫時的。

    往往很多銷售在推進流程時犯的毛病是,每一步都向客戶發出非常強烈的成交信號,也就是火候未到,就開始起鍋上菜,那口味能好吃嗎?

    請記住:銷售的每一步的結果不是成交,而是順利地推進到下一步。如果你這樣想,你的拒絕就不會那么多了。

    第四:體會“拒絕”背后的心情故事

    當我聽到每一個客戶的拒絕,我先要求自己想到的不是責怪客戶的不通人情,而是我自己會幫客戶編一則心情故事。或許他周末沒休息好,所以和我說改天再說;或許他剛被老板罵,心情不太好;又或者………
  在銷售或談判中,碰到客戶的異議是最平常不過的事情。很多受過銷售技巧培訓的人在沒有做好心態調適的前提下,就生硬地照搬回應的技巧來應付,結果效果往往不好。

    在我個人數以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯中,我始終運用著以下的方法來幫助自己調整心態,效果很好,特總結出來與大家分享。

    第一:對“拒絕”不要信以為真

    通常有些客戶對并不了解的東西,最習慣的反應就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進一步了解你的產品的正常反應,雖然這對你來說好象是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅定的信心繼續走下去就可以了。

    通常我碰到這樣的回答,先停頓一下,不急于爭辯,心里默念:“不要在意,繼續前進”。然后微笑地對客戶說:“哦,真是這樣嗎?”“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有機會向您學習呢?“

    第二:將每一次拒絕看成是還“債”的機會

    我們每個人在這個世界上都有兩重角色,買家和賣家。當你在做銷售工作的時候,你是賣家,那你當然容易遭受一些拒絕。同樣,當你是買家的時候,那你也會拒絕別人。

    當你拒絕別人向您兜售保險的時候,你其實是給了別人一個受難的機會。從佛家的因果報應的角度上說,你是欠了別人的一次“人情債”,那么當你被別人拒絕的時候,其實也是別人給了你一個受難的機會,相當于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話,就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

    同樣,這個道理也告訴我們,對所有向你推銷產品或服務的人,不要一棒子打死,不給別人留一點情面。中國有句老話說的好,給別人面子,也是給自己一個面子。

    比如,我現在是專門做銷售培訓業務的,當每次聽到陌生的推銷電話,我先不急于掛掉,而是仔細的聆聽,如果他打的不好,我就問他有沒有做過專門的培訓。就這樣我不僅多認識一些朋友,還成交了一些培訓的業務。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

    第三:現在拒絕你,并不代表永遠拒絕你

    在每次銷售之前,你的心態不能著急,不能想著一口氣吃成個大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態,準確把握客戶的需求,適當地解釋清楚,那這些障礙就是暫時的。

    往往很多銷售在推進流程時犯的毛病是,每一步都向客戶發出非常強烈的成交信號,也就是火候未到,就開始起鍋上菜,那口味能好吃嗎?

    請記住:銷售的每一步的結果不是成交,

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